1. Знакомство. Создание мотивации для эффективной работы на тренинге. Принятие правил проведения тренинга.
2. Продажа или консультация. Как не продавая продавать?
Лекционный блок: особенности общения с клиентами. Обсуждение в группе.
3. Что мы продаём на самом деле? Консультирование как удовлетворение поверхностных и глубинных потребностей клиента.
Мозговой штурм, групповая дискуссия. Техника трёх стульев – упражнение на умение увидеть мир глазами собеседника, встать на его точку зрения. Упражнения на выявление скрытых потребностей клиента.
4. Миссия и цели. Ради чего мы что-либо делаем. Что несём в мир. Позиции восприятия в общении.
Упражнения на восприятие своей позиции в отношении других людей. Как мы это видим, как нас видят окружающие. Эффективные стратегии поведения. Постановка целей. Работа с целями. Индивидуальные планы развития. Лекционно-практический блок.
5. Типология людей. Особенности коммуникации с каждым типом. Вербальная и невербальная коммуникация. Постановка позы. Тембр речи, интонации, индивидуальный стиль выступления. Ролевые игры на взаимодействие с каждым типом.
6. Этапы продажи. Приветствие, выяснение запроса, ответы на вопросы, возражения, презентация товара, завершение разговора. Ролевые игры на каждый этап переговоров. Упражнения. Ролевая игра "Трудный клиент".
7. Стратегии и тактики ведения эффективных диалогов. Влияние на собеседника. Вербальные и невербальные составляющие диалога. С упражнениями в парах и в группе. |